كتابة مقترحات القيمة التي تبيع

السؤال الأكثر شيوعًا الذي يطرحه عضو الجمعية المحتمل هو: “ما هي القيمة التي أحصل عليها من العضوية؟” من وجهة نظر الجمعية ، يتعلق الأمر بتخطيط وتطوير وتنظيم وإيصال عرض القيمة الخاص بها.

نظرًا لأن عرض القيمة هو عنصر أساسي في نموذج عمل إحدى الجمعيات ، فقد أجرى المجلس الفلبيني للجمعيات ومديري الجمعيات (PCAAE) مؤخرًا ندوة عبر الإنترنت حول “كيفية كتابة عروض القيمة التي يتم بيعها”. كان المتحدث هو الدكتور مايكل تاتونيتي ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة أتلانتا ، وهي منظمة تسعير للجمعيات ومقرها الولايات المتحدة وتتمثل مهمتها في تعزيز الروابط في نماذج التسعير الخاصة بها من أجل الاستدامة المالية.

قدم مايكل عملية من خمس خطوات يحتاجها فريقك عند تحديد ما يجب فعله بالمنتج وأسعاره ، وكيفية بيع القيمة إلى مجلس إدارتك.

الخطوة 1: حدد القيمة التي تعطيها داخليًا. سيكون هذا كميًا ونوعيًا. تستند عروض القيمة الكمية على عائد استثمار رقمي يمكنك توثيقه وتقديمه ، على سبيل المثال ، معرض يضمن أن يلتقي الحاضرون بـ 50 عارضًا أو برنامج قيادة يوفر ثلاث مهارات للمشاركين. تستند عروض القيمة النوعية على أشياء لا يمكن قياسها كمياً ، على سبيل المثال ، حدث التواصل الذي يبني علاقات تجارية أو برنامج تطوير مهني يعزز حياتك المهنية.

الخطوة 2: اكتشف المزيد من القيمة خارجيًا. يمكن القيام بذلك من خلال أبحاث السوق للحضور ورعاية أبحاث السوق. بالنسبة لأبحاث السوق الخاصة بالحضور ، تشمل الأساليب التي يمكنك استخدامها الاستطلاعات ومجموعات التركيز والمكالمات الهاتفية مع القادة الرئيسيين. اسألهم عما هو مهم بالنسبة لهم وكيف يقدرونه. في نهاية كل لقاء ، حدد القيمة ولا تخف من طلب التعليقات. باختصار ، عليك أن تبيع القيمة جيدًا.

بالنسبة لأبحاث سوق الراعي ، قد تتضمن الأساليب مكالمات هاتفية واجتماعات مع الرعاة المحتملين. اسألهم عن أكثر الأشياء التي يقدرونها ولماذا حتى تصل إلى جوهر الأمر. إذا كان هدف الراعي هو جمع 50 عميلاً محتملاً على الأقل ، فاستعد للرد أو التفاوض. باختصار ، هذا هو بيع B2B ، لذا فأنت بحاجة إلى تحديد القيمة.

الخطوة 3: اكتب عرض القيمة الخاص بك. باستخدام حدث افتراضي كمثال ، يمكنك كتابة عرض القيمة التالي للحضور: “على عكس حدثنا المباشر ، يمكنك الوصول إلى كل جلسة مباشرة وعند الطلب حتى لا تضطر إلى التسرع بين الجلسات واتخاذ قرارات في أجزاء من الثانية. ” أو “سيتمكن الحاضرون من الوصول إلى جميع الجلسات الأربعين – بزيادة قدرها 250 بالمائة في التدريب والمعرفة!”

للجهات الراعية: “لا حاجة لوضع أكشاك تجميع متوازنة. سنقوم بإعداد صفحتك المقصودة باستخدام أداة الجدولة التجريبية حتى نوفر لك العملاء المحتملين مباشرة! ” أو “نحن فخورون بالنمو من 500 مشارك في الموقع ، 50 منهم قد يكونون عملاء رائعين ، إلى أكثر من 2000 مسجل ، مما يضاعف مجموعتك من مصادر العملاء المحتملين أربع مرات.”

الخطوة 4: قم بقياس قيمة التسعير. يمكن تحقيق ذلك من خلال فهم شرائحك وإجراء اختبار نهائي للسوق مع عروض الأسعار والقيمة لضمان جاهزية التسويق والمبيعات قبل الإطلاق.

الخطوة الخامسة: التواصل والبيع. يمكن القيام بذلك من خلال صفحات المبيعات ورسائل البريد الإلكتروني وتسويق المحتوى. بعض النصائح: شارك بقصة متطورة ، على سبيل المثال ، “لقد سمعناك …” ؛ تسليط الضوء على القيم النوعية والكمية الخاصة بك ؛ فكر في الأسئلة الشائعة الخاصة بك ؛ لديك فيديو توضيحي أو شهادات تجريبية للشراء.

يشغل أوكتافيو بيرالتا حاليًا منصب المدير التنفيذي لشبكة الاتفاق العالمي للأمم المتحدة بالفلبين والمؤسس والرئيس التنفيذي المتطوع للمجلس الفلبيني للجمعيات والجمعيات التنفيذية ، “جمعية الجمعيات”. البريد الإلكتروني: bobby@pcaae.org.

You may also like...